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客户案例之永远为客户精打细算

作者:新乡高服筛分机械有限公司      来源:http://www.xuanzhenshai.org      发布时间:2015-05-23
导读:面对日趋激烈的市场竞争,怎样能获得更多客户的认可呢?多元化的产品经营,不断的技术创新,满足客户不同程度的需求。这些够么?我觉得,能真正的为客户着想,为客户考虑,不能为了自己的利

面对日趋激烈的市场竞争,怎样能获得更多客户的认可呢?多元化的产品经营,不断的技术创新,满足客户不同程度的需求。这些够么?我觉得,能真正的为客户着想,为客户考虑,不能为了自己的利益给客户带来任何困扰,要让我们的客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值才是最重要的。
前段时间,江西的两位客户欣然而至,我们愉快的接待了他们,首先介绍了公司及产品情况,然后参观了车间、试机房,并一一解答了客户的技术问题。最后很顺利的谈到了产品价格。
客户筛分石英砂,需购1025型直线筛,几年前买了新乡某小厂的一台1025型直线筛,价格仅为7000元。客户为便于砍价,连发票复印件都带来了,他们又当面打电话向原厂家询价,现在价格为12000元。
但是我们并没有被同行业的低价所吓倒,仍然坚持2万多的报价,一分钱都没有低,并且向客户作了分项报价:
1、两台20-6振动电机  7000元
2、整体净用钢板一吨多   
按机械行业计算标准  1吨*5000元/吨*2=10000元
3、到江西运费    1500元
再加上技术设计费、人工费、税费,我司报价已没有利润可言了。
分项报价后,客户对同行的价格产生了疑问:“我们也很纳闷,光两台电机就要7000元,那他们是怎么做的?”
我们说:“其实很简单,任何东西都分上、中、下等,我们任何材料都选上等,所以就有2万多成本;而他们任何材料都选下等的,所以只有几千元的成本。”
客户又说:“他们的成本再低也没你们利润高吧?”
我们引用了生活中的例子来说服客户:“其实任何行业正规大公司的单价利润都没有非正规小公司的单价利润高。比如我们常喝的牛奶,蒙牛、伊利卖20元一箱,只有一元的利润,而不知名的小厂卖15元一箱,就有五元的利润。但是正规大公司的市场占有率很高,客户群庞大,总利润就上去了。所以一台筛机我们根本就没有利润,只是想让您买了再买,并且让朋友也来买,这样我们才有钱赚。”
客户频频点头:“那是,那是!我打个电话请示一下老板吧。”
客户打了个电话后,说:“老板嫌价格高,说大公司的管理成本肯定高。”
我们马上回应:“请您看两本资料。”
我们拿出了我公司两本厚厚的制度与流程,说:“我公司完全是靠制度与流程来管理的,每项工作如何一步步的完成,如何环环相扣,都规定的清清楚楚,就是总经理出差十天半个月,全公司还是正常运转,平静的每天都一样,所以我们的管理成本是最低的,相反,倒是那些靠人管理的小公司,管理成本才最高。”
单子最后顺利成交,通过这次合作,更证明了只有真正为客户着想,具备良好的职业素质的企业才能在竞争激烈的振动筛市场中站稳脚根,赢得客户的口碑,相信我们高服会越做越好越做越大,为中国工业做更多贡献。

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